Twój e-commerce tonie w chaosie danych - rozmowa o PIM z Marcinem Piwowarczykiem

Marcin Piwowarczyk od początków e-commerce w Polsce, czyli mniej więcej od 2006 roku, porządkuje sprzedaż internetową, a dziś rozwija Ergonode - system do zarządzania informacją produktową (PIM). W tej rozmowie pokazuje, że największym i najczęściej niedocenianym problemem w e-commerce nie jest technologia, lecz chaos danych produktowych: gotowa, piękna platforma potrafi nie wystartować miesiącami, bo nazwy są wewnętrzne, a dane rozsiane po kilkunastu Excelach. Marcin Piwowarczyk tłumaczy, kiedy warto sięgnąć po PIM, dlaczego najpierw trzeba naprawić proces, a nie kupić narzędzie, i jak uporządkowana baza danych staje się aktywem podnoszącym wycenę firmy. Wchodzi też w przyszłość handlu: cyfrowy paszport produktu i różnice w sprzedaży SaaS między rynkami.

1.Dlaczego treści produktowe są bagatelizowane we wdrożeniach e-commerce

Marcin Piwowarczyk wspomina, że jego doświadczenie e-commerce zaczęło się około 2006 roku od agencji interaktywnej, która przekształciła się w software house wdrażający sprzedaż internetową na silniku Magento. Jednym z pierwszych dużych klientów była Mennica Polska (sprzedaż numizmatów przez spółkę Skarbiec Mennicy Polskiej około 2009-2010), a przełomem stał się wygrany przetarg na wdrożenie e-commerce i digitalizację Castoramy.

Z tych wdrożeń płynie jeden wniosek: produkt jako content był latami bagatelizowany. Wszyscy skupiali się na pięknym designie i UX, a treści produktowe miały jakoś przyjść z ERP albo z Excela. To była chwila prawdy, która często okazywała się fatalna w skutkach.

Wgraliśmy te wszystkie karty produktowe, ten cały wielki plik Excela albo dane z ERP-a i okazywało się, że nazwy są kompletnie niedostosowane do żadnego myślenia o SEO, do żadnego myślenia o kampaniach reklamowych.

Marcin Piwowarczyk opisuje prosty test: gdy każe grafikowi wrzucić do gotowej, dopracowanej szaty graficznej pierwszy lepszy realny produkt z prawdziwą nazwą i parametrami, klient od razu widzi, że to nie wygląda tak jak na wizualizacji - bo brakuje treści.

2.Patologie danych: Excele, wewnętrzne nazwy i faks w 2026 roku

Firmy bardzo często toną w Excelach, a każdy pracownik ma swoje własne źródło prawdy. Nawet gdy dane są scentralizowane w ERP, pojawiają się obejścia: produkty przechodnie, które raz są śrubką, a innym razem zupełnie innym produktem pod tym samym wewnętrznym SKU, a bywa, że w nazwie wpisuje się informację, że produkt jest tymczasowy.

Skala problemu rośnie wraz z liczbą kanałów. Dziś sprzedaje się przez sklep internetowy, aplikację mobilną, Ceneo i wiele marketplace'ów (Allegro, eBay, Temu i kolejne), a każdy kanał ma własne wymagania. Dlatego Marcin Piwowarczyk mówi o produkcie jako o chmurze danych - nie istnieje jedna wersja produktu.

Najbardziej obrazowy przykład: w branży budowlanej w 2026 roku dane produktowe nadal potrafią przychodzić faksem, co trzeba przepisywać ręcznie. Marcin Piwowarczyk przytacza też wycofanie się z dużego dealu u klienta o przychodzie sięgającym niemal 200 milionów - audyt pokazał taki śmietnik w danych i cenach, że wejście w e-commerce było wtedy niemożliwe.

3.Kiedy wdrożyć PIM i dlaczego narzędzie nie wystarczy

Sygnałem, że pora działać, jest moment przesilenia: gdy na pytanie, które dane są prawdziwe, pada dziesięć różnych odpowiedzi. Ale Marcin Piwowarczyk stanowczo ostrzega przed myśleniem o narzędziu jako magicznym pudełku.

Narzędzie jak każde inne narzędzie jest tylko narzędziem i ono będzie tak dobre, jak dobry będziesz miał proces pracy. (...) Ono co najwyżej uwidoczni te problemy.

Najpierw trzeba zmienić proces, scentralizować dane i wyznaczyć właściciela tego procesu. PIM bezlitośnie pokaże stan zastany - na przykład że z 10 tysięcy produktów tylko 10%, czyli tysiąc, ma dobrej jakości zdjęcia, i że trzeba zdobyć pozostałe dziewięć tysięcy.

Ergonode czerpie inspirację z produkcji fabrycznej i z lean management: produkt to początkowo pusty pojemnik, który w kolejnych etapach uzupełnia się o dane, a tablica kanban pokazuje, jak blisko firma jest gotowości do sprzedaży. Marcin Piwowarczyk podkreśla, że Ergonode celuje w segment MŚP, a klienci chwalą produkt za to, że jest intuicyjny i dają radę zarządzać nim samodzielnie.

4.Dane produktowe jako aktywo i argument dla inwestora

Marcin Piwowarczyk zwraca uwagę na rzecz, której mało kto bierze pod uwagę: biznes dobrze poukładany i biznes, który dopiero trzeba poukładać, podlegają zupełnie innym wycenom.

Ustrukturyzowana baza danych w przypadku szczególnie e-commerce, czyli dobrze poukładana baza, dobrze zarządzana, to jest super aktywo, które jest wycenialne.

Logika jest prosta: inwestor, który ma dosypać pieniądze na ekspansję na ościenne rynki, od razu widzi, że przy niepoukładanych treściach dużą część środków pochłonie samo przygotowanie i tłumaczenie danych, zamiast realnego skalowania. Uporządkowany katalog to dobre paliwo do wzrostu i mocny argument w rozmowach z inwestorami.

Marcin Piwowarczyk wskazuje też nieoczywiste, policzalne korzyści PIM-a. Można zdigitalizować produkt, zanim dotrze on fizycznie z importu (np. z targów w Chinach), uruchomić presales i ściągać pieniądze od klientów wcześniej. To realnie poprawia cashflow, zwłaszcza w grze z kredytem kupieckim, i pozwala wyliczyć ROI z oszczędności operacyjnych - w przeciwieństwie do trudnomierzalnej prognozy przychodu.

5.Cyfrowy paszport produktu - nowa regulacja UE

Cyfrowy paszport produktu to dla Polski wciąż mało znany temat. Marcin Piwowarczyk tłumaczy, że prace nad unijną regulacją dotyczącą zrównoważonego rozwoju produktu ruszyły około 2021 roku, a celem jest obieg zamknięty: pełna, cyfrowa wiedza o tym, z jakich materiałów składa się produkt, co da się zrecyklingować i odzyskać (np. metale i lit z baterii).

Harmonogram jest rozłożony w czasie. Pilotażem są baterie - wdrożenie planowane na 2027 rok. Następnie, w latach 2027-2030, regulacja ma objąć tekstylia i odzieżówkę, a potem kolejne branże, w tym budowlaną. W konsorcjum pracującym nad regulacją pojawiali się więksi gracze jak SAP czy BMW.

W praktyce każdy produkt ma być trwale identyfikowalny i dostępny do odczytu przez lata po zakończeniu użytkowania - przez kod QR, metkę lub nitkę RFID (jaką w odzieży stosuje np. Decathlon). Wymaga to schodzenia z danymi aż do poziomu partii lub pojedynczej sztuki, bo np. ta sama marynarka z materiału z Turcji i z Polski ma inny ślad węglowy. Marcin Piwowarczyk spodziewa się, że w Polsce temat eksploduje na ostatnią chwilę, tuż przed wdrożeniem.

6.Transparentność jako przewaga konkurencyjna

Marcin Piwowarczyk uważa, że klienci zwrócą się ku produktom, które nie oszukują. Daje przykład wełny: w nazwie produkt bywa z wełny, a w rzeczywistości to ścinki o krótkich włóknach, które mają takie same wady jak poliester. Możliwość zeskanowania kodu QR i sprawdzenia realnego składu zmieni podejście do zakupu.

Pojawia się też segment konsumentów - młodych i wydolnych ekonomicznie - którzy są w stanie zapłacić więcej za wizję marki: recykling, lokalność, produkcję w Polsce. Część polskich marek odzieżowych już pokazuje pełny proces produkcji i uzasadnia wyższą cenę wyższymi płacami oraz droższym, polskim surowcem.

Oskar Szarek dodaje przykład z branży suplementacyjnej, gdzie substrat bywa nierówny mimo identycznej deklaracji i standaryzacji, czego dziś nie da się zweryfikować. Marcin Piwowarczyk zauważa, że w budownictwie podobną rolę pełni już metodyka BIM - modele 3D z pełną informacją o materiałach, certyfikatach i śladzie węglowym.

7.Sprzedaż SaaS na różnych rynkach i efekt czystego biurka

Konkurencją Ergonode są duzi gracze rozwijający PIM od kilkunastu lat - jak Informatica czy szwedzki inRiver. Są kompleksowi, ale przez to mało elastyczni i kierowani do największych firm. Ergonode stawia na elastyczność i cennik dopasowany do MŚP, inspirując się strategią Shopify, który nie odciął najmniejszych klientów i zbudował ekosystem dodatków.

Rynki różnią się mocno. W Niemczech, mimo podpisanego regulaminu, klienci wymuszali osobne NDA na dostęp supportu do instancji. W Holandii i USA firmy korzystają z wyspecjalizowanych konsultantów i firm prowadzących cały proces wyboru narzędzia - jeden klient z USA przysłał listę około 150 marketplace'ów, z których zespół znał poza Amazonem właściwie nic. Najlepiej, zdaniem Marcina Piwowarczyka, pracuje się ze Skandynawią, która myśli globalnie i szybko decyduje, podczas gdy Holandia decyduje wolno, ale jest bardzo stała w wyborze.

Wśród klientów Ergonode są m.in. Sportano (prawie milion produktów na około 15 rynkach, co praktycznie uniemożliwia zarządzanie skalą bez PIM-a), a także marki rowerowe: polski Romet, Commencal oraz szwajcarskie BMC. Ergonode integruje się z systemami OMS jak BaseLinker czy Sellasist.

Uzyskali efekt czystego biurka. (...) W przeciągu trzech miesięcy kompletnie zeszli do zera.

Marcin Piwowarczyk opowiada, że klienci po wdrożeniu zeszli z zaległego backlogu treści do zera w około trzy miesiące i mogli przeznaczyć czas zespołu na planowanie strategiczne. Świadomie nie rozwija przy tym Ergonode w stronę enterprise - woli robić jeden wycinek, produkcję i zarządzanie contentem, lepiej niż inni, zamiast budować system, który próbuje być wszystkim.