Czy branża OZE chce Cię oszukać? Pompy ciepła i fotowoltaika bez ściemy

Filip Odrobiński i Krystian Bartołd, eksperci firmy Corab, rozkładają na czynniki pierwsze całą branżę odnawialnych źródeł energii w Polsce - tak, by zwykły konsument w końcu zrozumiał, o co w tym chodzi. Filip od ponad 11 lat działa w technice grzewczej i pracuje nad polskimi gruntowymi pompami ciepła, Krystian od 2013 roku zajmuje się energetyką i fotowoltaiką. W tej rozmowie tłumaczą, dlaczego pompy ciepła reklamowane jako wybawienie stały się dla wielu pułapką finansową, kiedy fotowoltaika naprawdę się opłaca, dlaczego liczy się autokonsumpcja, a nie to, co gotuje rząd, oraz jak chaos legislacyjny i niskie kompetencje sprzedawców uderzają w klienta końcowego. Na koniec o systemie ETS, dofinansowaniach i tym, jak nawigować w tej tematyce, żeby się nie skrzywdzić.

1.Dlaczego OZE jest tak skomplikowane dla zwykłego Kowalskiego

Założenie odnawialnych źródeł energii jest banalnie proste: produkować energię bez spalania węgla. W Polsce prawie 60% OZE to fotowoltaika - produkcja własnego prądu ze światła. Problem zaczyna się dalej: w legislacji, doborze sprzętu i wykonawcy.

Filip Odrobiński i Krystian Bartołd zgodnie zauważają, że konsument jest dziś bombardowany sprzecznymi informacjami z każdej strony - social media, YouTube, prasa branżowa, telefony z contact center. Ludzie są tym po prostu zmęczeni, a klienci końcowi, a nawet sami instalatorzy przestają łapać, o co tak naprawdę chodzi.

To się sprowadza do tego, że to klient końcowy dostaje baty - oczywiście ekonomiczne.

2.Pompa ciepła: świetne urządzenie, ale nie dla każdego budynku

Filip Odrobiński podkreśla, że pompa ciepła jako urządzenie jest prosta i jest świetnym rozwiązaniem - ale nie dla każdego. Wielki hejt wziął się stąd, że klienci czuli się nabici w butelkę: obiecywano im, że pompa radykalnie obniży koszty, a dla wielu stała się pułapką finansową.

Krystian Bartołd zwraca uwagę na skalę ryzyka: źle dobrana fotowoltaika oznacza za dużo albo za mało prądu, ale źle dobrana pompa ciepła to zimno w domu, zimna woda i ogromne koszty energii. Konsekwencje są zupełnie innego kalibru.

Gdy pojawiły się dotacje, na rynek weszły firmy bez wiedzy i doświadczenia, traktując to jak łatwy biznes. Klienci nie byli przygotowani: nikt nie sprawdził, czy budynek w ogóle nadaje się do tego, by pompa pracowała na niskim parametrze.

3.Kiedy fotowoltaika ma sens: autokonsumpcja ponad wszystko

Krystian Bartołd uczy prostego wzoru CMR: cena, marża, warunki techniczne i rozliczenia. Jeśli w żadnym z tych elementów nie ma dużej anomalii, fotowoltaika się opłaca. Pokazuje to badanie cen: na tę samą instalację 10 kW pobrał 10 ofert z rynku - najtańsza kosztowała 27 000 zł netto, najdroższa aż 78 000 zł netto za porównywalny sprzęt.

Kluczowy problem to profil zużycia. Przeciętny Polak wychodzi do pracy przed 8:00, a wraca po 16:30 - czyli największe zużycie energii przypada wtedy, gdy panele już nie produkują. Bez magazynu energii nadwyżki idą do sieci praktycznie za darmo.

Na granicy oszustwa jest proponowanie fotowoltaiki na klasycznym falowniku stringowym przy takiej orientacji i takim profilu zużycia.

Stąd apel: nie patrz na to, co gotuje rząd. Cel to autokonsumpcja - żeby jedna kilowatogodzina wyprodukowana ze światła zasiliła twoją lodówkę. Trzy drogi do tego: zmiana stylu życia, rozłożenie instalacji wschód-zachód albo magazyn energii.

4.Skąd się wzięło tylu ekspertów i co z tego wynikło

Branża była atrakcyjna zarobkowo i miała bardzo niski próg wejścia - stąd ogromna rotacja handlowców i tak zwana lista 100. Krystian Bartołd wskazuje przełom: 1 kwietnia 2022 roku weszła nowelizacja zmieniająca system rozliczeń fotowoltaiki. To były żniwa - klient nie pytał za ile, tylko kiedy zamontować, bo narracja głosiła, że fotowoltaika odejdzie do lamusa.

Dobry doradca, który patrzy na korzyść klienta, często przegrywa z tym, który dobierze tańszy sprzęt i obieca proste rozliczenie. Duże firmy sprzedażowe dają handlowcom kilkugodzinne szkolenia i skrypt, byle szybko podpisać umowę.

Według Filipa Odrobińskiego po dwóch latach około 70% firm, które powstały na fali dotacji, już nie istnieje. Klient zostaje sam - bez kogokolwiek do corocznego przeglądu czy naprawy, co rujnuje gwarancję.

5.Termomodernizacja przed pompą i chaos w dofinansowaniach

Filip Odrobiński stawia sprawę jasno: zanim zamontujesz pompę ciepła, musisz przeprowadzić termomodernizację - ocieplić budynek, wymienić okna, ocieplić stropy - i zrobić audyt energetyczny (koszt rzędu 1200 zł). Inaczej pojawiają się słynne rachunki grozy, np. 5000 zł za dwa miesiące sezonu grzewczego.

Przykład historycznej niespójności: w latach 2014-2016 dotowano w Krakowie kotły gazowe jako alternatywę dla kopciuchów, a dziś gaz jako paliwo kopalne jest wypychany z rynku. Klient, który skorzystał z tamtej dotacji, słusznie czuje się zdezorientowany.

Coś, co jeszcze przed chwilą daliśmy wielkie pieniądze, dzisiaj totalnie musi być zmienione - to jest jak latanie z taczką.

Krystian Bartołd dodaje, że największym problemem dotacji jest brak ciągłości, co napędza szum medialny, oraz dziury w przepisach - jak ustawa OZE mówiąca o rozliczeniu godzinowym przy zapowiadanym przez rząd rozliczeniu co 15 minut.

6.Jak wybrać sprzęt, dostawcę i instalatora

Filip Odrobiński radzi stawiać na sprawdzony, najlepiej polski brand z wieloletnią tradycją i własnym serwisem producenckim - bo to on zniknie z rynku najmniej prawdopodobnie. Pompy powietrze-woda są do siebie bardzo podobne, ale muszą być dobrane do polskiego klimatu; ta sama pompa inaczej pracuje we Włoszech, a inaczej w Zakopanem.

Krystian Bartołd uczula na źródło dystrybucji. Corab jako jedna z nielicznych firm sprzedaje komplet komponentów własnej marki encor - falownik, moduły i konstrukcje produkowane w Bartoszycach - więc nawet gdy instalator zniknie, klient ma serwis, gwarancje i wsparcie u jednego dostawcy.

W fotowoltaice liczy się też software: aplikacja do falownika powinna pokazywać poziom autokonsumpcji, profil produkcji i zużycia, a nie tylko moc chwilową. Magazyny w technologii LFP nie lubią skrajnych temperatur i rozładowania do zera, a certyfikowany system montażowy to warunek gwarancji modułów.

7.Koszty energii w biznesie i system ETS

Krystian Bartołd ostrzega firmy: po zniesieniu tarczy dla biznesu od 1 stycznia 2025 część przedsiębiorców wskoczy z około 670 zł na minimum 1300 zł za megawatogodzinę - rachunek za prąd potrafi się podwoić. Najpierw trzeba zrobić porządek na koncie energetycznym (moce umowne, energia bierna, grupy taryfowe), a dopiero potem inwestować w OZE. Na 10 przedsiębiorców 8 ma źle dobrane parametry dystrybucji.

System ETS to mechanizm opodatkowania emisji CO2, który ma wymusić przejście na zieloną energię. Filip Odrobiński przypomina daty graniczne: 2025 - koniec dotowania kotłów gazowych, 2027 i 2028 - zakaz montażu kotłów gazowych w nowych budynkach (najpierw użyteczności publicznej, potem indywidualnych), 2030 - faktyczny ban.

Obaj wskazują, że prawdziwym wyzwaniem jest infrastruktura, nie samo źródło: tylko 13% liczników w Polsce to liczniki zdalnego odczytu, większość transformatorów nie spełnia obecnych przepisów, a sieci są zapchane energią, której nikt nie potrzebuje w godzinach największej produkcji - stąd ujemne ceny na giełdzie.