Jak nie stracić setek tysięcy na inwestycji w nieruchomość

Robert Rojek od 2010 roku diagnozuje nieruchomości tak, jak lekarz pierwszego kontaktu bada pacjenta - kamerą termowizyjną i pomiarami wilgotności wykrywa to, czego nie widać gołym okiem. Przez 14 lat sprawdził ponad 7000 mieszkań i domów, uczestnicząc w decyzjach wartych dziesiątki, a nawet setki milionów złotych. W tej rozmowie pokazuje, jak nie stracić setek tysięcy na inwestycji: dlaczego najgroźniejsza jest niewidoczna wilgoć, jak działa pięcioletnia rękojmia także na rynku wtórnym i co naprawdę powinien sprawdzić kupujący. Opowiada też, jak z sezonowej, niszowej termowizji zbudował biznes, łącząc odbiór techniczny z badaniem w paczkę produktową, której nie było na rynku. To odcinek dla każdego, kto kupuje, sprzedaje albo inwestuje w nieruchomości.

1.Lekarz pierwszego kontaktu od nieruchomości

Robert Rojek ukuł określenie lekarz pierwszego kontaktu od nieruchomości, bo klienci nie rozumieli, czym dokładnie się zajmuje. Sam precyzuje, że jest raczej diagnostą niż lekarzem: nie leczy, tylko diagnozuje stan nieruchomości i kieruje dalej, gdy potrzebny jest specjalista, np. do prac naprawczych.

Skupia się na defektach ukrytych - tym, czego nie widać gołym okiem. Używa do tego wysokiej klasy kamery termowizyjnej, pomiarów wilgotności i pomiarów atmosfery (wentylacja, wilgoć, przedmuchy). Klientowi tłumaczy techniczne fakty na ludzki język: co znaczy przedmuch, skąd się bierze i jakie ma konsekwencje.

Czasami ktoś pyta, co sprzedajesz. Mówię wprost: sprzedaję prawdę. Kupujesz czy się boisz?

2.Sprawdź nieruchomość jak używany samochód

Robert Rojek porównuje swoją usługę do sprawdzenia używanego auta na stacji diagnostycznej - przy nieruchomościach to wciąż jednak nie jest naturalny odruch. Jego klientami są osoby fizyczne kupujące dom lub mieszkanie, zarówno na rynku pierwotnym (deweloperskim), jak i wtórnym, gdzie sprawdzenie bywa jeszcze bardziej wartościowe.

Podkreśla, że rynku nieruchomości w Polsce uczymy się dopiero od jakichś 30-35 lat obrotu. Mieszkanie przestaje być dobrem na całe życie, a staje się dobrem obrotowym - kupujemy, wynajmujemy, sprzedajemy i kupujemy kolejne. To zwiększa znaczenie rzetelnej diagnozy przed transakcją.

Świadomość rośnie, ale często przychodzi z zagranicy. Robert Rojek wspomina Szkota, który kupował mieszkanie w Krakowie i z automatu poprosił pośrednika o ekipę do sprawdzenia - bo u niego to standard. Dopiero wtedy pośredniczka zadzwoniła do firmy Roberta Rojka.

3.Najgroźniejsza jest wilgoć, a nie krzywa ściana

Robert Rojek dzieli problemy na kosmetyczne (krzywa ściana, drobne zarysowania tynku - dostępne na wierzchu) i poważne, związane z wilgocią. Te drugie są zwykle ukryte głębiej: trzeba najpierw coś rozkuć, by zlokalizować problem, a potem kosztownie go usuwać. Najgorsze są zawilgocenia podposadzkowe, gdzie trzeba przewiercać podłogę, by wydobyć wilgoć.

Wady krytych przedmuchów mają znaczenie nie tylko cieplne - tam, gdzie styka się ciepło i zimno, na tynkach pojawia się pleśń, grzyb i wykroplenia. Wśród najbardziej niebezpiecznych do zakupu Robert Rojek wymienia mieszkania na parterze w starych kamienicach, gdzie płyty GK blokują ścianie zewnętrznej odparowanie wilgoci.

Skrajna anegdota: klient zaczął wozić psa do weterynarza, bo zwierzę chorowało. Po pół roku okazało się, że pies jest uczulony na grzyby - a pod meblami kuchennymi w kształcie litery L (przeciek łyżki wody z każdej kąpieli piętro wyżej) rosła pełno pleśni i grzyba. To pokazuje, jak wilgoć wpływa na zdrowie domowników.

4.Pięcioletnia rękojmia ratuje kupujących - także na rynku wtórnym

Klientka kupiła mieszkanie na parterze w kamienicy, opisane jako do odświeżenia. Oglądała je w słoneczny dzień przy otwartych oknach i rozłożonych zapachach; dopiero gdy wprowadziła się po tygodniu, poczuła pleśń tak mocną, że na noc przeniosła się do hotelu. Inni inżynierowie nie chcieli się podjąć tematu - skierowano ją do Roberta Rojka.

Badanie wykazało, że pod płytami GK całe 50-metrowe mieszkanie nasiąkło wilgocią z nieszczelnej kabiny prysznicowej poprzedniego najmu. Robert Rojek uświadomił klientce, że obowiązuje pięcioletnia rękojmia z kodeksu cywilnego również na rynku wtórnym - sprzedający odpowiada za wady ukryte przez pięć lat.

Po raporcie technicznym i piśmie adwokackim na miękko strony spotkały się u notariusza w ciągu około dwóch tygodni i unieważniły transakcję - klientka odzyskała pieniądze. To pierwszy taki przypadek pełnego odwrócenia transakcji w historii firmy; wcześniej klienci najczęściej odzyskiwali część pieniędzy z tytułu wykrytych defektów.

5.Jak z sezonowej termowizji powstał biznes z niszą

Tematem zainteresował się w latach 2008-2009, a działalność rozpoczął w 2010. Przez pierwsze dwa lata klienci dzwonili tylko przy mrozach około minus 20 stopni - sezon na ucieczkę ciepła trwał raptem dwa, najwyżej kilka tygodni w roku. Pierwsze badanie w 2010 roku wykonał za 500 zł, ale po wejściu ustawy o świadectwach energetycznych rynek zalały kamery i ceny spadły do 150-250 zł, przy koszcie dobrej kamery rzędu 50-70 tys. zł.

Przełom przyszedł, gdy Robert Rojek przestał sprzedawać samą termowizję. Zaczął kooperować z inżynierem robiącym odbiory techniczne i połączył obie usługi w jedną paczkę produktową dwa w jednym: odbiór plus termowizja w jednym terminie. Takiej usługi nie było na rynku, więc klient nie miał jej z czym porównać - tak powstał błękitny ocean w czerwonym oceanie.

Kluczowa okazała się też komunikacja. Gdy na spotkaniach mówił, że zajmuje się termowizją, z 50 osób podchodziły dwie. Gdy zmienił przekaz na hasła klucze - kuny w dachu, lokalizacja wycieków, odbiory techniczne domów i mieszkań - od razu odzywało się kilka osób z konkretnym problemem. Sednem była termowizja jako narzędzie do diagnozy, nie usługa sama w sobie; ważniejsza od kamery jest wiedza, jak przygotować nieruchomość do badania.

6.Klienci z polecenia i marka pierwszego telefonu

Dziś około 90% klientów pochodzi z poleceń, a tylko 5-10% z internetu. Robert Rojek dopytuje tych z sieci o hasła klucze, którymi trafili. Powołuje się na ideę dream teamu: warto mieć w otoczeniu sprawdzonych fachowców, a jeśli ich nie ma - pytać znajomych o rekomendacje, co obniża ryzyko przepłacenia za słabą usługę.

Mimo że biznes nie pozyskuje klientów z internetu, Robert Rojek jest aktywny w social mediach (kanał Termowizja Defektu, Instagram, TikTok) - traktuje to wizerunkowo. Klient z polecenia o słabej relacji często sprawdza recenzje i filmy, by się upewnić przed zakupem usługi. Reklam w pozyskiwaniu tej usługi nie stosuje; reklama wchodzi dopiero w części biznesu, którą chce skalować.

Celuje w pozycję marki osobistej pierwszego wyboru - opcji pierwszego telefonu, gdy pojawia się problem z nieruchomością. Za dowód uznaje swoje wizytówki, które po latach wciąż leżą u klientów; rozdał ich kilkanaście tysięcy w Krakowie i okolicach.

7.Cztery filary TWTW i odpowiedzialność diagnosty

Dla łatwego zapamiętania Robert Rojek stworzył skrót TWTW: technologia, wilgoć, termika, wentylacja. Technologia budynku (np. lekki szkielet vs. mur) decyduje o tym, jak nieruchomość pracuje cieplnie - dom murowany trzeba dłużej nagrzewać, bo ściany muszą pochłonąć ciepło, więc nie opłaca się wychładzać go na jeden dzień.

Około 20% nieruchomości - co piąte mieszkanie lub dom - ma poważny problem, ani szybki, ani tani do rozwiązania. Robert Rojek dostarcza twarde fakty (hard facts), ale decyzję zostawia klientowi i jasno mówi, czego nie jest w stanie ustalić (np. instalacji elektrycznej, gdy nie ma prądu). Nie przyjmuje cudzej odpowiedzialności: holla, holla, to twoja decyzja.

Filozofia jest odwrotna do liczenia usterek. Robert Rojek woli pokazać 5 istotnych rzeczy niż 80 pierdół, z których po 14 dniach 75-80 i tak zostaje odrzuconych jako niezasadne. Równie wartościowa jak lista wad jest prawda, że nieruchomość jest dobra - bo żeby to potwierdzić, też trzeba ją dokładnie sprawdzić.